Eine Frage ist ein Satz, der eine Antwort herausfordert. Vorausgesetzt, nach der Frage gibt es eine ausreichend lange Pause, die Interesse an einer Antwort signalisiert! Und: Es wird nur eine Frage gestellt.<\/p>\n\n\n\n
\u201eWelche Fragetechniken kennen sie bereits?\u201c Pause. (Wenn Sie jetzt nicht gleich weiterlesen, dann sollte meine Frage Ihre Aufmerksamkeit auf Ihr Wissen und K\u00f6nnen zum Thema Fragetechnik lenken.) Fragen sind somit ein wirksames Mittel, um ein Gespr\u00e4ch zu leiten.<\/p>\n\n\n\n
\u201eWelche Fragetechniken kennen sie bereits?\u201c ist ein Beispiel f\u00fcr eine offene Frage. Wie und was nun als Antwort formuliert wird, ist frei und allein durch das Thema \u201eFragetechnik kennen\u201c bestimmt. Offene Fragen bringen Informationen ins Gespr\u00e4ch und wirken aktivierend. Sie beginnen immer mit einem Fragewort. Verwirrenderweise nennen manche Zeitgenossinnen und Zeitgenossen offene Fragen auch W-Fragen. \u201eW\u00fcrden Sie das auch so sehen?\u201c ist aber keine offene Frage (siehe unten), und: \u201eInwieweit kennen Sie das Thema?\u201c w\u00e4re eine offene (I-)Frage. Also, statt W-Fragen<\/s>, einfach: Offene Fragen, Fragewort im Anfang: Wie \/ was \/ inwieweit \/ wann \/ welche \/ wo \/ mit wem \/ woran \/ wer.<\/p>\n\n\n\n
Geschlossene Fragen beginnen immer mit einem Verb, wie zum Beispiel: \u201eKennen sie sich mit Fragetechnik aus?\u201c. Sie lenken auch das Gespr\u00e4ch, liefern aber meist weniger Information. Sie erfordern eine Entscheidung, ob und was geantwortet wird: Ja oder nein oder irgendwas.<\/p>\n\n\n\n
Kritisch ist aus meiner Sicht, dass geschlossene Fragen die Meinung hinter der Frage deutlich machen k\u00f6nnen. Also suggestiv wirken. Und durch entsprechende Betonung (\u201eKennen SIE \u2026?\u201c) auch eine Bewertung mitschwingt, wie: \u201eJede*r sollte sich mit Fragetechnik auskennen!\u201c Zu diesem wichtigen Aspekt einige meiner Lieblingsbeispiele: \u201eHaben sie das verstanden?\u201c \/ \u201eSoll ich ihnen das noch einmal erl\u00e4utern?\u201c \/ \u201eHaben sie das nicht gelesen?\u201c \/ \u201eVerstehen sie den Punkt?\u201c. Wer im Verkaufsgespr\u00e4ch fragt: \u201eKennen sie schon unseren neuen Service X?\u201c sollte sich nicht wundern, wenn dadurch eine angespannte Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re entsteht. Muss eine Kundin oder ein Kunde sich doch rechtfertigen, wenn sie oder er X noch nicht oder nicht komplett kennt.<\/p>\n\n\n\n
Aus meiner Erfahrung gen\u00fcgen einige wenige geschlossene Fragen im Repertoire, die dann gestellt werden, wenn es um (Zwischen-)Entscheidungen geht: \u201ePasst das so f\u00fcr sie?\u201c \/ \u201eDarf ich zusammenfassen?\u201c \/ \u201eFehlt noch ein wichtiger Punkt?\u201c \/ \u201eGeht das f\u00fcr sie so in Ordnung?\u201c<\/p>\n\n\n\n
Die offenen Fragen sind die wichtigeren Kommunikationswerkzeuge. Sie zeigen Interesse und Wertsch\u00e4tzung \u2013 \u201eWie interessant ist X f\u00fcr sie?\u201c \/ \u201eWas denken sie \u00fcber X?\u201c \/ \u201eWas erwarten sie von meinem Service?\u201c. Zudem beleuchten offene Fragen ein Thema aus unterschiedlichen Perspektiven: \u201eWas denken sie, w\u00fcrde ihre Kollegin dazu sagen?\u201c oder \u201eAus ihrer Erfahrung: Was \u00fcberzeugt ihre Kunden?\u201c sind Beispiele f\u00fcr offene (zirkul\u00e4re) Fragen, weil neben der Perspektive des Gefragten eine weitere Sichtweise auf das Thema er\u00f6ffnet wird.<\/p>\n\n\n\n
Noch zwei Warnhinweise:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Offene Fragen, die in die Vergangenheit orientieren, k\u00f6nnen sich negativ auswirken: \u201eWelche Erfahrungen haben sie mit ihrem bisherigen Lieferanten gemacht?\u201c (Nur gute \u2013 und dann?). Oder \u201eWarum haben sie erst heute davon berichtet?\u201c (Schlecht, weil sich niemand gerne rechtfertigt). Besser ist es, zukunftsbezogen zu fragen: \u201eWie stellen sie sich X vor?\u201c \/ \u201eWie m\u00f6chten sie mit mir zusammenarbeiten?\u201c.<\/p>\n\n\n\n Offene Fragen k\u00f6nnen direktiv wirken: \u201eWas sind die n\u00e4chsten Schritte?\u201c kann unguten Druck aufbauen. Es ist besser, die Frage zu begr\u00fcnden. \u201eIch fand unser Gespr\u00e4ch sehr interessant. Was k\u00f6nnten die n\u00e4chsten Schritte aus ihrer Sicht sein?\u201c Ja, und ich finde, dass man auch gut den Konjunktiv verwenden kann, wenn einem nicht nach der Frage \u201eIch fand unser Gespr\u00e4ch sehr interessant. Was sind die n\u00e4chsten Schritte aus ihrer Sicht?\u201c ist.<\/p>\n\n\n\n Fazit:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Finden Sie ein gutes Dutzend offener Fragen, die zu Ihnen passen. Mit \u201eWas ist Ihnen wichtig?\u201c und \u00e4hnlichen Fragen kl\u00e4ren Sie Bedarf und Interesse Ihrer Kundinnen und Kunden und erhalten wichtige Informationen.<\/p>\n\n\n\n Finden Sie ein halbes Dutzend zu Ihnen passende geschlossene Fragen, um den Entscheidungsstand zu erfahren und Konsens zu erkennen: \u201eIst das so f\u00fcr sie okay?\u201c Nicht mehr und auch nicht weniger: \u201eEinverstanden?\u201c<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Eine Frage ist ein Satz, der eine Antwort herausfordert. Vorausgesetzt, nach der Frage gibt es eine ausreichend lange Pause, die Interesse an einer Antwort signalisiert! Und: Es wird nur eine Frage gestellt. \u201eWelche Fragetechniken kennen sie bereits?\u201c Pause. (Wenn Sie jetzt nicht gleich weiterlesen, dann sollte meine Frage Ihre Aufmerksamkeit auf Ihr Wissen und K\u00f6nnen … „Fragen?“ <\/span>weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/22"}],"collection":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=22"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/22\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":61,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/22\/revisions\/61"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=22"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=22"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=22"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}