Sind Verk\u00e4ufer*innen gute Psychologen*innen? Ja. Wenn sie eine Technik nutzen, die von dem amerikanischen Psychologen Carl Rogers mit entwickelt wurde. Mit aktivem Zuh\u00f6ren lassen sich Missverst\u00e4ndnisse vermeiden. Empathie und Interesse werden gezeigt und die emotionale Beziehung im Gespr\u00e4ch wird gest\u00e4rkt.<\/p>\n\n\n\n
\u201eDas habe ich noch nicht so richtig verstanden.\u201c k\u00f6nnte Ihr Kunde sagen. Sie k\u00f6nnten nun offen fragen: \u201eWas genau brauchen Sie noch?\u201c oder, in der Wirkung weniger direktiv und motivierender: \u201eSie w\u00fcnschen sich mehr Details zu X.\u201c Mit dieser Variante des aktiven Zuh\u00f6rens arbeiten Sie den sachlichen Aspekt in der Kundenaussage \u2013 \u201eDetails\u201c \u2013 heraus. Oder Sie sagen: \u201eSie sind sich noch nicht ganz sicher mit X.\u201c und gehen damit auf den emotionalen Aspekt \u2013 \u201esich sicher f\u00fchlen\u201c \u2013 in der Aussage ein.<\/p>\n\n\n\n
F\u00fcr diese Varianten des aktiven Zuh\u00f6rens findet man auch die Begriffe Interpretation und Verbalisierung in der Literatur. Allerdings nicht immer einheitlich verstanden und verwendet: \u201eLeider werden die Begriffe ganz unterschiedlich verstanden.\u201c Wirkungsvoll sind dann:<\/p>\n\n\n\n
\u201eSie w\u00fcnschen sich eindeutige Begriffe.\u201c, Interpretation, also das Herausarbeiten und Deuten des Inhalts auf der Sachebene. Und \/ oder: \u201eDas irritiert sie.\u201c, Verbalisierung, also das in Worte zu fassen, was der Gespr\u00e4chspartner f\u00fchlt.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Sie sich mit der eigenen Deutung nicht sicher sind, k\u00f6nnten auch w\u00f6rtlich wiederholen: \u201eUnterschiedlich verwendet(?).\u201c Und schlie\u00dflich k\u00f6nnen Sie auch mit einem \u201eHm.\u201c Ihr aktives Zuh\u00f6ren signalisieren. Auf jeden Fall geben Sie mit dem aktiven Zuh\u00f6ren Ihrer Gespr\u00e4chspartnerin Raum und Zeit, ihre Gedanken und Gef\u00fchlen noch genauer zu \u00e4u\u00dfern. So zeigen Sie Wertsch\u00e4tzung und Respekt.<\/p>\n\n\n\n
Wie k\u00f6nnen Sie Ihre F\u00e4higkeit, aktiv zuzuh\u00f6ren noch besser \u00fcben? Indem Sie die beiden S\u00e4tze \u201eSie fragen sich \u2026 \/ Sie w\u00fcnschen sich \u2026\u201c mit Ihrer Deutung des Geh\u00f6rten vervollst\u00e4ndigen.<\/p>\n\n\n\n
\u201eDas braucht aber ziemlich viel \u00dcbung.\u201c \u2013 \u201eSie fragen sich, wo Sie aktives Zuh\u00f6ren anwenden k\u00f6nnen.\u201c Oder \u201eSie w\u00fcnschen sich noch mehr Beispiele.\u201c (Pause).<\/p>\n\n\n\n
Fazit:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dampf aus dem Gespr\u00e4ch nehmen, verlangsamen, Augen- und Ohrenkontakt halten und eine neugierige Fragehaltung einnehmen: \u201eWas fragt sie sich, was w\u00fcnscht sie sich, was braucht sie gerade?\u201c<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Sind Verk\u00e4ufer*innen gute Psychologen*innen? Ja. Wenn sie eine Technik nutzen, die von dem amerikanischen Psychologen Carl Rogers mit entwickelt wurde. Mit aktivem Zuh\u00f6ren lassen sich Missverst\u00e4ndnisse vermeiden. Empathie und Interesse werden gezeigt und die emotionale Beziehung im Gespr\u00e4ch wird gest\u00e4rkt. \u201eDas habe ich noch nicht so richtig verstanden.\u201c k\u00f6nnte Ihr Kunde sagen. Sie k\u00f6nnten nun … „Aktives Zuh\u00f6ren“ <\/span>weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/35"}],"collection":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=35"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/35\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":63,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/35\/revisions\/63"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=35"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=35"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=35"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}