Unter einem Vorwand versteht man einen nur vorgegebenen, als Ausrede benutztem Grund. Unter einem Einwand versteht man einen Gegengrund, also eine andere, abweichende Auffassung. Soweit die Theorie, zu der man in der Verkaufsliteratur Seite um Seite lesen kann. In der Praxis halte ich die Unterscheidung zwischen den beiden \u201eW\u00e4nden\u201c f\u00fcr irrelevant und eine Vielzahl der Einwand- oder Vorwand-Techniken f\u00fcr manipulativ.<\/p>\n\n\n\n
So h\u00e4lt sich in der Literatur hartn\u00e4ckig die sogenannte Bumerang-Technik, anzuwenden bei Einw\u00e4nden. Man soll dabei die Kundenaussage \u201eKeine Zeit.\u201c mit der Aussage \u201eGenau deshalb fasse ich mich ja kurz.\u201c entkr\u00e4ften. Nur \u2013 woher soll man wissen, dass es sich wirklich um einen faktischen Gegengrund \u2013 Zeitknappheit – handelt. Es k\u00f6nnte doch auch ein Vorwand sein und der Kunde sagt \u201eKeine Zeit.\u201c um zu sehen, wie der Gespr\u00e4chspartner reagiert. Ich halte nichts von Gedankenlesen und Unterstellungen, weil die darauf abgestellten Argumente oft manipulativ wirken, nach dem Motto \u201eWenn ich Ihnen M\u00f6glichkeiten aufzeige, k\u00fcnftig viel Zeit zu sparen, kommen wir dann ins Gesch\u00e4ft?\u201c Mal ehrlich, wollten Sie als Kundin oder Kunde so behandelt werden?<\/p>\n\n\n\n
Viel praktischer finde ich, wenn Aussagen wie \u201eKeine Zeit.\u201c \/ \u201eKein Interesse.\u201c \/ \u201eBin schon gut informiert.\u201c \/ \u201eMuss nochmal \u00fcberlegen.\u201c \/ \u201eFunktioniert bei uns so nicht.\u201c allesamt ganz einfach als kritische Aussagen aufgefasst und behandelt werden. Kritisch im Sinne von: Der Kunde ist noch nicht bereit, sich zu entscheiden.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Mit anderen Worten: Ihr fehlen noch Informationen oder Emotionen, die ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Und dann liegt es auf der Hand, wie es im Gespr\u00e4ch weiter gehen kann: Mit Fragen, die ergr\u00fcnden, wo die Kundin gerade in ihrer Entscheidungsfindung steht.<\/p>\n\n\n\n Aber Vorsicht: Die Frage, die Sie w\u00e4hlen, muss zu 100 Prozent zur kritischen Aussage des Kunden und zu Ihrer Art sich auszudr\u00fccken passen. Sonst wirkt sie antrainiert, h\u00f6lzern und uninteressiert. Bedeutet: Sie brauchen etwas Zeit, schreiben die h\u00e4ufigsten kritischen Aussagen Ihrer Kunden auf und suchen nach einer passenden Frage, die genau zu Ihnen passt.<\/p>\n\n\n\n Lassen Sie uns die Aussage: \u201eDar\u00fcber m\u00f6chte ich noch einmal nachdenken.\u201c betrachten: Ich kenne Verk\u00e4uferinnen, zu denen die folgenden Fragen sowohl in deren typischer Sprachmelodie als auch in deren Sprachgebrauch passen: (Zeitpunkt scheint ung\u00fcnstig zu sein) \u201eWann w\u00e4re ein g\u00fcnstigerer Zeitpunkt?\u201c \/ (Interesse an der vorgeschlagenen Option scheint zu fehlen) \u201eWie darf ich das verstehen?\u201c \/ (\u00dcberlegen scheint wichtig) \u201eWonach werden sie sich letztlich entscheiden?\u201c \/ (Bisherige Option scheint besser zu passen) \u201eMit welcher L\u00f6sung sind sie gut unterwegs?\u201c.<\/p>\n\n\n\n Fazit:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Kritische Aussagen notieren, passende Fragen finden, \u00fcben und an der Formulierung so lange feilen, bis Sie sich gut und wohl mit der Frage f\u00fchlen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Unter einem Vorwand versteht man einen nur vorgegebenen, als Ausrede benutztem Grund. Unter einem Einwand versteht man einen Gegengrund, also eine andere, abweichende Auffassung. Soweit die Theorie, zu der man in der Verkaufsliteratur Seite um Seite lesen kann. In der Praxis halte ich die Unterscheidung zwischen den beiden \u201eW\u00e4nden\u201c f\u00fcr irrelevant und eine Vielzahl der … „Vorwand-Einwand-Behandlung“ <\/span>weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/46"}],"collection":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=46"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/46\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":62,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/46\/revisions\/62"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=46"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=46"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/vertriebsaktiv.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=46"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}