Kategorie: Arbeitsmethodik

Oder: Wie Sie künftige Kunden mit einem ehrlichen und wertschätzenden Telefonat gewinnen

Wählen Sie Ihre künftigen Kunden nach einem festen Kriterium aus. Das kann die Branche sein, in der Sie sich besonders gut auskennen. Oder eine aktuelle unternehmerische Herausforderung, die Ihr künftiger Kunde gerade hat, wie zum Beispiel Neukundengewinnung, Digitalisierung oder Standortwechsel. Mit einer zielorientierten Internetrecherche, über die Presse oder Social Media gewinnen Sie relevante Informationen zu Unternehmen, die sehr gerne als Kunden gewinnen möchten.

Wenn Sie den Vertriebsvorstand auf Neukundengewinnung ansprechen wollen, recherchieren Sie seine Kontaktdaten über die Internetseite des Unternehmens und über geschäftliche soziale Netzwerke. Und dann rufen Sie ihn an: „Guten Tag. Spreche ich mit A? Mein Name ist B, ich bin Vertriebscoach. Es geht um das Thema Neukundengewinnung.“ Mit diesem Gesprächsbeginn zeigen Sie Interesse, signalisieren wer Sie sind und machen deutlich, dass Sie wertschätzend mit der Zeit Ihres Gesprächspartners umgehen. Wenn Sie ein „Ja.“ hören, dann sagen Sie, was Sie wollen: „Ich möchte Ihr Coach für Neukundengewinnung werden. Aber nur, wenn es für Sie Sinn macht. Dazu eine kurze Frage.“ So ehrlich, so einfach. Seien Sie sicher: Ihr Gesprächspartner wird es schätzen, keine langen Monologe zu hören, in denen sich jemand „verkauft“.

Wählen Sie dann eine Frage, deren Formulierung zu 100% zu Ihnen passt und von der Sie ziemlich sicher annehmen, dass sie auch für Ihren künftigen Kunden wichtig ist. Zum Beispiel: „Wie machen Sie aus Interessenten zufriedene Kunden?“ Nun erfahren Sie, wie Ihr Gesprächspartner diese unternehmerische Herausforderung löst und wie Sie ihm mit neuen Ideen von Nutzen sein können.

Wenn Sie keine Dienstleistung, sondern ein Produkt anbieten, dann stellen Sie sich so vor: „Mein Name ist B, ich bin Experte für C und möchte Sie als Kunden gewinnen.“ Dann folgt die für den Kunden relevante, offene Frage zu dem Produkt, mit dem Sie sich bestens auskennen.

So erfahren Sie viel über Ihren Gesprächspartner und brauchen sich nicht selbst ausführlich vorzustellen. Man wird Sie fragen, was Sie genau machen, wenn Ihre Frage ins Schwarze zielt. Und der entstehende Dialog öffnet die Tür zu einem weiteren Telefonat oder einem Termin.

Sie brauchen sich übrigens für die telefonische Kaltakquise keine Ziele zu setzen. Aus zehn Telefonaten ergeben sich maximal zwei Folgekontakte. Mit Informationen aus den anderen Telefonaten können Sie nach ein paar Monaten erneut in die Kaltakquise gehen. Am besten mit einem neuen Thema und einer neuen Frage!

Also: Sind Sie mutig, neugierig, offen, ehrlich und interessiert. Und bleiben Sie dran!

Ein leerer Terminkalender sorgt für Akquise- und Verkaufsdruck. Jede Verkäuferin kennt den damit verbundenen doppelten Stress: Zum einen kann der leere Kalender als „Nein“ zu persönlichen Terminen interpretiert werden. Zum anderen ist das „Nein“ zum Terminangebot die häufigste Reaktion eines Noch-Nicht-Kunden am Telefon! Zweimal „Nein“.

Der gutgemeinte Appell „Bitte nicht persönlich nehmen!“ verpufft, weil es ja um den eigenen Kalender, die eigene Verkaufstätigkeit und damit die eigene, persönliche Leistung geht. Der Tipp, die Akquise zu verschieben, hilft, vertagt das Problem aber nur auf den nächsten Tag.

Was ist der psychologische Hintergrund und wie kann eine Lösung aussehen?

Aus psychologischer Sicht geht es hier um Selbstwirksamkeit. Darunter versteht man das Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen, darin, Aufgaben und Probleme selbst lösen zu können. Wenn wir ein Problem gut gelöst haben, erleben wir uns als wirksam und genau dieses Erleben sorgt dafür, dass wir in eine seelisch gute Stimmung kommen. Wenn es uns zum Beispiel gelingt, eine knifflige Aufgabe unter Zeitdruck optimal zu lösen, dann freuen wir uns und reden uns gut zu: „Geschafft!“ – „Jawohl!“. So üben wir im Übrigen unsere Resilienz, stärken also unsere seelische Gesundheit.

Wenn Sie nicht so gut fühlen, dass Sie (noch) fremde Menschen ansprechen wollen, dann machen Sie bitte etwas Anderes. Sie könnten aufschreiben, was Ihnen in der letzten Woche besonders gut gelungen ist, eine Verkaufspräsentation überarbeiten, überzeugende Argumente für Ihre Dienstleistung notieren, einen Ihnen besonders sympathischen Kunden anrufen, ein Buch lesen, Unterlagen ablegen. Das Wichtigste: Machen! Und zwar etwas, bei dem Sie Ihre Wirksamkeit spüren.