Ein leerer Terminkalender sorgt für Akquise- und Verkaufsdruck. Jede Verkäuferin kennt den damit verbundenen doppelten Stress: Zum einen kann der leere Kalender als „Nein“ zu persönlichen Terminen interpretiert werden. Zum anderen ist das „Nein“ zum Terminangebot die häufigste Reaktion eines Noch-Nicht-Kunden am Telefon! Zweimal „Nein“.
Der gutgemeinte Appell „Bitte nicht persönlich nehmen!“ verpufft, weil es ja um den eigenen Kalender, die eigene Verkaufstätigkeit und damit die eigene, persönliche Leistung geht. Der Tipp, die Akquise zu verschieben, hilft, vertagt das Problem aber nur auf den nächsten Tag.
Was ist der psychologische Hintergrund und wie kann eine Lösung aussehen?
Aus psychologischer Sicht geht es hier um Selbstwirksamkeit. Darunter versteht man das Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen, darin, Aufgaben und Probleme selbst lösen zu können. Wenn wir ein Problem gut gelöst haben, erleben wir uns als wirksam und genau dieses Erleben sorgt dafür, dass wir in eine seelisch gute Stimmung kommen. Wenn es uns zum Beispiel gelingt, eine knifflige Aufgabe unter Zeitdruck optimal zu lösen, dann freuen wir uns und reden uns gut zu: „Geschafft!“ – „Jawohl!“. So üben wir im Übrigen unsere Resilienz, stärken also unsere seelische Gesundheit.
Wenn Sie nicht so gut fühlen, dass Sie (noch) fremde Menschen ansprechen wollen, dann machen Sie bitte etwas Anderes. Sie könnten aufschreiben, was Ihnen in der letzten Woche besonders gut gelungen ist, eine Verkaufspräsentation überarbeiten, überzeugende Argumente für Ihre Dienstleistung notieren, einen Ihnen besonders sympathischen Kunden anrufen, ein Buch lesen, Unterlagen ablegen. Das Wichtigste: Machen! Und zwar etwas, bei dem Sie Ihre Wirksamkeit spüren.