Oder: Wie Sie künftige Kunden mit einem ehrlichen und wertschätzenden Telefonat gewinnen
Wählen Sie Ihre künftigen Kunden nach einem festen Kriterium aus. Das kann die Branche sein, in der Sie sich besonders gut auskennen. Oder eine aktuelle unternehmerische Herausforderung, die Ihr künftiger Kunde gerade hat, wie zum Beispiel Neukundengewinnung, Digitalisierung oder Standortwechsel. Mit einer zielorientierten Internetrecherche, über die Presse oder Social Media gewinnen Sie relevante Informationen zu Unternehmen, die sehr gerne als Kunden gewinnen möchten.
Wenn Sie den Vertriebsvorstand auf Neukundengewinnung ansprechen wollen, recherchieren Sie seine Kontaktdaten über die Internetseite des Unternehmens und über geschäftliche soziale Netzwerke. Und dann rufen Sie ihn an: „Guten Tag. Spreche ich mit A? Mein Name ist B, ich bin Vertriebscoach. Es geht um das Thema Neukundengewinnung.“ Mit diesem Gesprächsbeginn zeigen Sie Interesse, signalisieren wer Sie sind und machen deutlich, dass Sie wertschätzend mit der Zeit Ihres Gesprächspartners umgehen. Wenn Sie ein „Ja.“ hören, dann sagen Sie, was Sie wollen: „Ich möchte Ihr Coach für Neukundengewinnung werden. Aber nur, wenn es für Sie Sinn macht. Dazu eine kurze Frage.“ So ehrlich, so einfach. Seien Sie sicher: Ihr Gesprächspartner wird es schätzen, keine langen Monologe zu hören, in denen sich jemand „verkauft“.
Wählen Sie dann eine Frage, deren Formulierung zu 100% zu Ihnen passt und von der Sie ziemlich sicher annehmen, dass sie auch für Ihren künftigen Kunden wichtig ist. Zum Beispiel: „Wie machen Sie aus Interessenten zufriedene Kunden?“ Nun erfahren Sie, wie Ihr Gesprächspartner diese unternehmerische Herausforderung löst und wie Sie ihm mit neuen Ideen von Nutzen sein können.
Wenn Sie keine Dienstleistung, sondern ein Produkt anbieten, dann stellen Sie sich so vor: „Mein Name ist B, ich bin Experte für C und möchte Sie als Kunden gewinnen.“ Dann folgt die für den Kunden relevante, offene Frage zu dem Produkt, mit dem Sie sich bestens auskennen.
So erfahren Sie viel über Ihren Gesprächspartner und brauchen sich nicht selbst ausführlich vorzustellen. Man wird Sie fragen, was Sie genau machen, wenn Ihre Frage ins Schwarze zielt. Und der entstehende Dialog öffnet die Tür zu einem weiteren Telefonat oder einem Termin.
Sie brauchen sich übrigens für die telefonische Kaltakquise keine Ziele zu setzen. Aus zehn Telefonaten ergeben sich maximal zwei Folgekontakte. Mit Informationen aus den anderen Telefonaten können Sie nach ein paar Monaten erneut in die Kaltakquise gehen. Am besten mit einem neuen Thema und einer neuen Frage!
Also: Sind Sie mutig, neugierig, offen, ehrlich und interessiert. Und bleiben Sie dran!